5 técnicas de negociación que un coach puede enseñarte

Artículo sobre Coaching publicado por Doiser

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El mundo empresarial es cada vez más competitivo, por eso, para avanzar y crecer es necesario incorporar constantemente nuevas herramientas y habilidades que eviten que nos quedemos atrás.

La capacidad de negociación es una de las denominadas "habilidades blandas" que más útil resulta a las empresas, ya sea para consolidar sus proyectos de ventas, de búsqueda de inversores o de coordinación de equipos. ¿Cómo puedes hacer que tu equipo la desarrolle? A continuación te lo explicamos.

¿Para qué sirven las técnicas de negociación y qué enfoques hay?

Cualquier tipo de acuerdo requiere de una escucha por ambas partes y una puesta en común de intereses. Pero a veces, no siempre todo se desarrolla en un clima de mutuo entendimiento y pueden aparecer conflictos. Las técnicas de negociación aplican la estrategia y ayudan a crear el ambiente perfecto para que la comunicación fluya sin obstáculos, tendiendo puentes entre las partes implicadas. Veamos qué enfoques podemos tomar:

Enfoque acomodativo: aquí una parte de la negociación asume el rol de perdedor. Básicamente se utiliza esta postura para obtener beneficios en el futuro gracias a la cesión que se concede en el corto plazo.
Enfoque competitivo: las posturas se vuelven más agresivas. Lo que uno gana es a base de perder el otro, por lo que solo obtiene beneficios la parte ganadora.
Enfoque colaborativo: ambas partes llegan a acuerdos gracias a que se actúa de una manera asertiva y se busca el beneficio mutuo. Esto permite fortalecer las relaciones y asegurarlas para el futuro.
Enfoque evitativo: dado que un miembro del tratado no obtiene los beneficios esperados, se retira para evitar tener que seguir negociando.

Como has visto las negociaciones pueden llegar a ser bastante complejas y saber qué enfoque tomar en cada momento requiere de práctica y aprendizaje. Estos son algunos consejos que hay que tener en cuenta para llevar los acuerdos a buen puerto:

Hay que saber separar las personas de los problemas que se están tratando.
Es importante buscar los puntos en común más que las diferencias.
Centrarse en las soluciones con beneficios mutuos.
Mantener siempre la objetividad.

Coaching para empresas aplicado en la negociación

Un coach es el profesional perfecto para ayudar a los equipos a mejorar sus técnicas de negociación. La mejora de estas habilidades no solo permite a la empresa obtener mayores beneficios en sus relaciones comerciales, sino que también se aplica de forma interna, generando un clima laboral de mayor confianza y positividad.

A través de diferentes técnicas, los tratados entre las partes se desarrollan en una atmósfera de cordialidad y comprensión mutua. ¿Cómo? Estas son algunas de las técnicas que un coach puede enseñar a tus colaboradores.

Escucha activa: una gran parte del tiempo se invierte en escuchar a la otra parte. Se presta atención a sus necesidades, expectativas, intereses, obstáculos, dudas, etc. Gracias a esto la conversación es mucho más fluida y hay un mayor entendimiento. Es bueno utilizar esta técnica al principio de la reunión para poder saber con antelación las intenciones de la otra parte negociadora y saber hasta dónde se puede llegar.
Preguntas de reflexión: esto permite analizar y tomar mejores decisiones para las partes negociantes.
Control de la comunicación verbal y no verbal: a veces nuestro cuerpo expresa lo que no decimos. Saber leer esas señales ayudan a conocer mejor en qué punto se encuentra nuestro interlocutor y modificar nuestra exposición para lograr una mayor confianza y credibilidad.
Generación de empatía: ponerse en el lugar del otro y comprenderlo facilita el acercamiento de posturas y cerrar acuerdos satisfactorios para ambas partes.
Utilizar la inteligencia emocional: en los momentos adversos de una reunión, una buena gestión de las emociones permite revertir la situación y conseguir un cierre beneficioso para todos.

Como ves, dominar las técnicas de negociación tiene múltiples ventajas. Permite conocer mejora las intenciones del otro, si tus palabras hacen efecto o crean rechazo, cuándo presionar, retirarse o dejar en tablas una negociación... y las oportunidades de ponerlas en práctica, tanto fuera como dentro de tu organización son muchas.

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